D-Link 友訊的漁網理論

分享一下貿協新聞報所看到 D-Link 友訊的品牌故事...
-------------------------------------------------------------------------------

友訊科技股份有限公司成立於1986年，由前董事長高次軒先生與六位志同道合的朋友所創立，並邀請深具書法造詣的父親親自題字-「友訊」，其中友訊的「友」字除了有紀念當初創業情誼的用意外，更代表了期望產品能帶給使用者友善的感覺，而「訊」字，則代表通訊的意思，兩者結合的意涵則為「好朋友一起來做通訊」與「友善的通訊」之意。

就這樣，一群好朋友利用網路將資訊連結起來，從創立的第一天起他們就決定打造自有品牌，以網路卡起家，十年後，友訊成為全球最大的網路HUB集線器公司，在五、六年前更登上全世界的消費性網通產品龍頭，就算經過產業革命，友訊依然能領先潮流，因此也維持22年來，年年獲利、年年成長的佳績。

自創品牌D-Link行銷全球

除了專注於電腦網路設備的設計開發外，為因應產品外銷的需求，創辦人高次軒決定以一個更響亮、更人性化、更能凸顯公司真正形象的字來為公司與產品取名。經過多方面的思考後，「D-Link」正式成為友訊的英文名字，以「Link」(連結)來詮釋網路，也就是無處不可連結、無物不可連結，再結合原公司名稱『Datex』的第一個字母Ｄ，加上「Link」，也代表Data-Link(資料連結)的意義，更清楚地代表了友訊從事網路產品的精神，自此，友訊便以自創「D-Link」品牌，行銷全球。

D-Link友訊科技目前已在全世界57個重要國家設立分公司，產品銷售遍布170餘國，2006年的全球營收更超過12億美金，為全球前三大專業網路通訊公司。

資源整合克服挑戰

十一年前，友訊開始將BtoB的市場擴大為BtoC的市場，也就是從原本服務企業的客戶開拓到服務消費者跟家庭網路的另一個市場領域，在這個市場拓展的過程中，對於友訊而言是一個相當大的挑戰，因為服務企業的客戶所需的人力與資源較少，從原本全球不會超過幾千個的客戶到全世界一年大概會新增五、六千萬的新客戶，如何將資源重新分配與整合，便成為了一個很棘手的挑戰課題。

為了解決這前所未有的挑戰，友訊便開始規劃一連串的因應機制，不論是管道的佈局，或是解決消費者產品使用、退貨、維修等問題的全球客戶服務網絡及回收、維修等機制，至今友訊已在全球7個國家建立了一套完善的因應措施，成功發展全球一致的客戶服務機制。

因地制宜的在地化策略

D-link的網路產品已經遍及全世界一百多個國家，其中美國、歐洲及亞洲等主要銷售地點的分公司營業額，就占公司營收的95%，在歐盟市場，D-link的無線網路知名度，更躍升為第一品牌。因此，面對全球化趨勢下，不同國家的地方文化與風俗民情，則成為了友訊如何管理全球7家分公司的一門大學問。

有鑑於此，友訊便採取了「人員本地化，決策也本地化」的管理策略，有別於全球都用同樣經營管理策略的企業，友訊每一個國家的分公司都可以自行決定以什麼樣的方式行銷產品，甚至是販賣哪些產品，目前全球共有三、四百種不同的產品，每個國家可選擇其中一百種或兩百種販賣，以不同定價及產品來適應當地的特質、競爭的環境。

總經理廖志誠說，錄用當地人，尊重當地決策，不但能夠充分掌握各地消費者的需求，更能凝聚各個分公司的團結力量，使其不同分公司的員工都能全心全意為台灣的公司打拼，這正是友訊所採取的在地化策略成果。

漁網理論以客戶為首要

累積了產品、通路、服務與口碑，這幾年友訊的品牌開始真正的發酵，有趣的是，身為品牌大廠友訊卻很少砸大錢打廣告，因為他們經營品牌有其獨到的漁網理論。

廖志誠說，在廣大的市場海洋中，魚餌就好比做行銷，丟下去海裡後可以吸引很多好比消費者的魚群到漁船旁，可是如果沒有漁網去補這些魚群，那最終也是徒勞無功。友訊就是利用這個魚網理論的發展概念，在整個品牌行銷裡面，首先注重後面(漁網)這一端，也就是所謂客戶的經驗，一開始先把漁網撒好，做好通路、產品品質及客戶服務，如此，漁網(客戶的經驗)就緒再丟下魚餌(行銷)，在魚群來臨時也能更順利的補到魚，更能滿足消費者的需求。廖志誠提到，「對友訊而言，行銷是一個輔助的工具，最主要的還是先滿足客戶的經驗。」

品牌價值

在友訊多方面的品質與服務堅持下，廖志誠指出，客戶對產品的信賴度是很重要的一個重點，友訊的最高期望就是希望能在客戶的心中是一個可以被信賴的品牌，可以長時間的一起工作的伙伴，並且跟著客戶一起成長的品牌。未來，在品牌知名度的基礎上，友訊將會持續不斷的朝企業所秉持的願景努力前進，除致力於擴大客戶的品牌經驗外，更渴望朝著品牌忠誠的目標努力，在全球化的趨勢中，期望能為更多的人建構便捷的科技資訊網路，並且將持續地朝著的理想與目標邁進。

就是這樣的努力與信念的堅持，友訊從2004年起已連續四年入選為台灣最具國際價值的品牌企業。而在2007年，「台灣國際品牌鑑價」中，D-link友訊科技的品牌成長幅度高達37%，品牌價值更達3.47億美元，排名方面更從第十名晉身為第六名，顯示台灣在經營與品牌價值的成長相當的強勁。

((原文連結))